（5）如何為產(chǎn)品找賣(mài)點(diǎn)

a. 在產(chǎn)品本身找

b.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性

c. 賣(mài)點(diǎn)不一定是買(mǎi)點(diǎn)

 

2．產(chǎn)品的定價(jià)

(1)考慮產(chǎn)品的價(jià)格彈性

a.價(jià)格彈性是銷(xiāo)售收入的相對(duì)變化量與價(jià)格的相對(duì)變化量的比值。

b.價(jià)格彈性是產(chǎn)品的定價(jià)、促銷(xiāo)必須考慮的因素—目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度如何？

(2)新產(chǎn)品上市定價(jià)策略

A．滲透定價(jià)策略

1. 概念：銷(xiāo)量目標(biāo)導(dǎo)向，迅速提高市場(chǎng)占有率

2. 目的和理由：

a.擴(kuò)大市場(chǎng)，讓無(wú)法支付高價(jià)的消費(fèi)者成為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者

b.低價(jià)可使現(xiàn)有消費(fèi)者增加使用量

c.價(jià)格彈性大，低價(jià)跟進(jìn)銷(xiāo)售

d.阻止實(shí)力不足的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入

B．吸脂定價(jià)策略

1. 概念：

立即賺取有豐厚的利潤(rùn)，正如海綿吸水一樣。

2 .目的和理由：

a.需要迅速收回投資

b.增強(qiáng)高級(jí)產(chǎn)品形象定位

c.價(jià)格彈性小，高價(jià)造成銷(xiāo)售量減少的幅度很小

d.產(chǎn)品處于導(dǎo)入期、顧客期望價(jià)格不明朗

e.產(chǎn)品概念模糊、不宜被模仿、復(fù)制或有專(zhuān)利保護(hù)

 

3．產(chǎn)品配銷(xiāo)的策略

配銷(xiāo)的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到銷(xiāo)售點(diǎn)，以利消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。渠道無(wú)定式： 1000名營(yíng)銷(xiāo)代表一個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)星期之內(nèi)鋪到60萬(wàn)個(gè)零售終端

渠道戰(zhàn)略：永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制

(1)決定渠道通路的三個(gè)要素

通路的長(zhǎng)度—零階、一階、二階、三階

通路的深度(密集性、選擇性或獨(dú)家分銷(xiāo))

中間商應(yīng)提供的服務(wù)(其服務(wù)能力指標(biāo)的確認(rèn)，是否有價(jià)值)

[什么是有價(jià)值的客戶？(資金或融資、認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，愿意建立網(wǎng)絡(luò)、有需求的地方)]

 

(2)選擇和說(shuō)服通路成員(永遠(yuǎn)是一種博弈的關(guān)系)

長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)是建立伙伴關(guān)系，建立一攬子援助計(jì)劃。

決勝終端、控制終端是特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，在商業(yè)信用逐步建立、生產(chǎn)與流通逐步完善的將來(lái)，廠商合作的前景會(huì)更廣闊。

 

(3)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步成為一種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作

理由：

顧客體驗(yàn)，體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，“我高興，我買(mǎi)”

競(jìng)爭(zhēng)品牌多，品牌忠誠(chéng)度低

新產(chǎn)品不斷上市 ，爭(zhēng)奪賣(mài)場(chǎng)空間

通路勢(shì)力的抬頭(連鎖)，廠家必須穩(wěn)保地位

賣(mài)場(chǎng)觀察：凡是與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為及零售店運(yùn)作有關(guān)的資訊都在觀察之列

賣(mài)場(chǎng)支援：位置、空間、宣傳，易拿易看，注重感官體驗(yàn)

某公司列出顧客進(jìn)店的“100個(gè)”接觸點(diǎn)

養(yǎng)生堂把“清嘴”的味道人格化，使人想入非非

 

(4)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略

A． 促銷(xiāo)的基本流程

確認(rèn)促銷(xiāo)目標(biāo)

確認(rèn)促銷(xiāo)對(duì)象

確認(rèn)促銷(xiāo)時(shí)間(時(shí)機(jī))

確認(rèn)促銷(xiāo)內(nèi)容

確認(rèn)促銷(xiāo)方式

確認(rèn)促銷(xiāo)口號(hào)

制訂促銷(xiāo)預(yù)算

 

B．實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)的基本工具

a .對(duì)內(nèi)的促銷(xiāo)

企業(yè)內(nèi)的PR（公共關(guān)系）：

告知全體員工，

全員參與營(yíng)銷(xiāo)

員工對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、

確認(rèn)或品嘗

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的活動(dòng)：

產(chǎn)品銷(xiāo)售激勵(lì)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

企業(yè)內(nèi)部刊物宣傳

銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備

銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo) (推銷(xiāo)手冊(cè))

 

b.對(duì)外的促銷(xiāo)

對(duì)中間商的促銷(xiāo)：

各種折扣、獎(jiǎng)品

銷(xiāo)售競(jìng)賽

企業(yè)內(nèi)部刊物的宣傳

經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)

共同舉辦活動(dòng)(二級(jí)戶的培訓(xùn))

派遣短期店員

 

對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)：

POP廣告

消費(fèi)者教育

建立組織 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展示會(huì)

產(chǎn)品目錄、小冊(cè)子

贈(zèng)品廣告

試用品嘗(科技示范)

 

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